寒い夜、斉藤一人さんのオーディオブックを聴いて、「売れた」と「売った」は大きな違い、、、一つの営業の心得について考えた 2014.2.15
本日、愛宕神社詣でを再開しましたよ。今日は仕事を終えてから歩いて行きました。夜になって、かなり寒くなりましたね。家に帰る途中雪交じりの雨でした。今晩の東京は本当に寒く感じます。風邪を引いているセイだろうか。
斉藤一人さんのオーディオブック
今日は、土曜日にダウンロードして聴いた下のオーディオブックを再度聴いた。 斉藤一人さんの講演などの録音はYou Tubeにも沢山上がっていますが、長いものでは最低7回、短いものでは100回聴いて本当に身につけなさいと教えていますね。
この製品（アマゾンのオーディブル）では特に冒頭に何回聞きなさいという指示はないけど、良いお話しなので複数回聴いています。
スマホで歩きながら、自炊しながら、入浴しながらなので楽である。そういえば、この本（オーディオブック）の中で、
楽をしようとしちゃいけない、楽がしたいのはその仕事が厭だということだから。仕事は楽しまなくっちゃ駄目だよ
ってなことを言っていたっけ。これを聴くのは仕事ではないのだけれど、なんにしても、自分としては十分楽しんで聴いているのでオーケーかな。
「売れた」と「売った」は大きな違い
今日聴いた中では、「売れた」のと「売った」のは大きな違いがあると言う話が凄く印象に残った。「売れた」のはたまたまの偶然、「売った」のは売れる法則が判っていてそれを用いて計画的に売ったのだ。法則は戦略と考えても良いのだろう。
前職では、一応、市場全体を見ての大局的な戦略は持っていた。併し、個々のセールスを考えると、実はたまたま売れたケースもある。実際にはBtoBの契約製品なので、たまたま売れたと言うよりも、多くの場合は大きな戦略が当たり、結果市場で製品が受け入れられる流れが出来たからこそ購入されたのであるが。
このような注文が来た場合、数字を追いかけるセールスマンは、楽をしてただ受注処理をしてしまう。その場合、何故その個別の顧客が戦略に乗ったのか、そして、実際に顧客の内部でどういう意志決定がされたのか、誰が関わったのか、予算はどのように工面されたのかといった、顧客単位の重要情報が得られない事になってしまう。
実はこのケースが多くなるといくつかの深刻な問題へ繋がる。まずは、戦略への個別フィードバックが行われない事。これが多く繰り返されると流動的に変化する市場の動きが戦略に反映されなくなる。
それから、個別の顧客対応がむずかしくなる。何故なら、前述したその顧客の重要情報が把握されておらず、キーパーソンとの人間関係も構築されていないので、そのアカウントで何か問題があると非常にやっかいな事になる。そして、契約更新時に契約中止をつきつけられても効果的な対応策が打てない状況に陥ってしまうのだ。
だから、最初から相手が買ってくれる場合でも、こちらがちゃんと売った形にするべきだ。つまり、先方が既に注文有りきでやって来ても、手を抜かずにその顧客の真のニーズを把握するべく会うべき人にあって確認と提案をしなければならない。それであれば、その顧客の満足度も上がるし、よりよい関係を持つことが出来る。
業務委託の今の仕事では、これからの明確で効果的な戦略の立案とその実行でお役に立ちたい。そして、営業スタッフ方が心得として、必ずこちらから売る事を実践するようにお手伝いできればと考えている。
そんなことを思った寒い夜でした。ありがとうございました！！←「ひとりさんの天国言葉」です。
